Los Funnels. Las Mentiras del Marketing Digital V
⚠️ ¡¡¡Danger!!! ⚠️No entres a esa web o acabarás funnelizado, ¿cuantás landing pages donde regalan leads magnets has visto hoy?
Para quien no entienda de Marketing Online estoy hablando de esos anuncios de Facebook e Instagram donde aparecen alguien en un vídeo o fotografía prometiéndote el oro y el moro, obligándote a hacer click para que tu vida sea maravillosa.
Una vez entras en esa web que te cambiará la vida, te van presentando soluciones a tus problemas, a los que tienes y los que no, para que te entre tal ansiedad que tengas que poner tu correo para que paren de agobiarte gracias a un obsequio. Normalmente en formato ebook para que puedas salir del callejón sin salida en el que te has metido.
A partir de ahí, te van bombardeando con emails donde intentan sacarte los dineros que era el objetivo final a través de cursos, infoproductos o charlas megamasterclass de supergurús que cobran miles de euros con los embudos.
Los Embudos de venta puede que sean rentables pero ni mucho menos son eficientes y distan mucho de lo que es el buen Marketing. Después nos quejamos cuando los ciudadanos de a pie utilizan la palabra despectivamente, cuidado con esos vendedores que son solo Marketing.
¿Porqué no son eficientes los Embudos de venta?
Imaginensé que están hablando de montar un funnel de venta en un supermercado offline, los de toda la vida, y enfrente tienen a Juan Roig presidente de Mercadona y les pregunta ¿Cúantos clientes que entren a la tienda a traves de su funnel comprarán?
La respuesta será…..bueno, lo normal es que conviertan el 1% pero si estamos hablando de infoproductos estamos hablando del 20 o hasta el 30%.
¿Tienes claro donde te va a enviar el presidente del supermercado y a tus funnels, verdad?
Que quede claro que no estoy en contra de un sistema o proceso de venta que atraiga clientes y los conviertan en compradores, lo que es absurdo es que en el Marketing Digital se trate a los clientes potenciales como borregos apesebrados.
Los Funnelistas se olvidan que un proceso de venta depende del mercado, es decir del producto y de los clientes.
Si yo vendo una crema milagrosa que cuando te la pones hace que tengas 10 años menos, no habrá un proceso de venta en forma de embudo porque todos los que entren comprarán, no será un embudo sino que será un cilindro.
En el caso de que vendas aviones boing 747 no habrá lead magnet que valga, o convences a las 2 o 3 clientes que te pueden comprar o no hay funnel que lo haga por tí.
¿Porqué los Funnels no son buen Marketing?
Cuando se construye el embudo no se tiene en cuenta el producto y investigación de mercados, no se piensa más que en captar clientes sin tener en cuenta sus condicionamientos previos.
No se basa en las reglas básicas e imprescindibles de la venta: El conocimiento de las necesidades y deseos del clientes. Provocar un deseo puede ser relativamente sencillo con técnicas de persuasión sin embargo provocar un recuerdo satisfactorio al cubrir las necesidades del comprador es una tarea muchísimo más complicada.
Los funnels bien trabajados se basan en segmentaciones poco claras ya que los algoritmos de Facebook no describen bien al público objetivo porque se basan en comportamientos de navegación que no siempre son éticos en cuanto a la recogida de datos y el procedimiento de clasificación y la metodología no es transparente.
Ningun funnelista funambulista se pregunta ¿Quién querría entrar en el embudo?.
Se basan en Escribir buen contenido que venda, confunden marketing con comunicación, buscan contenidos populares y influenciadores para recomendar ¿y si los valores no coinciden con los influencers o los temas de moda que hacen que entren personas a tu web no tienen relación con la misión y valores de nuestra empresa?
La Mentira del Marketing Inbound y la Automatización.
No tengo nada en contra de un proceso de venta automatizado o dirigido, es lo que siempre se ha hecho en el marketing tradicional. Lo que no entiendo son los cuentos chinos que se venden en algunas consultorías y supuestos expertos.
En Marketing Online se puso de moda el concepto Inbound o Marketing de atracción, ¿Acaso existe algún sistema de Marketing de repulsión?
Por tanto Inbound es: atracción captación y fidelización….nada nuevo, justamente la función de las estrategias de venta y marketing ha sido siempre la de atraer clientes, persuadirlos con los atributos del producto o servicio y fidelizarlos.
Veamos las imprecisiones de los fundamentos del Inbound para justificarse:
– Atraer: No es valido en todos los casos porque los clientes pueden comprar sin ser atraídos por el vendedor (recomendaciones terceros o prescripción médica)
– Educar: Puedes comprar un producto que no sabes montar (por ejemplo un armario de ikea) y lo compras igualmente (acabas llamando a un montador). O compras un software SAS y acabas llamando a unos informaticos para que te lo adapten a tu empresa una vez ya lo has comprado.
-Convertir: No siempre es necesario que el cliente compre a vece es bueno regalar para que se habitúe en su uso posteriores compras. Por ejemplo los gimnasios ofrecen entradas gratuitas para que los clientes prueben sus instalaciones.
– Cautivar: Esto son palabras mayores, para ello hace falta mucho tiempo y muchas estrategias del marketing mix bien resueltas, una landing page por muy bien resuelta que esté nunca conseguirá por si sola el efecto de LoveMark. Hay productos que no hace falta que cautiven (por ejemplo: Un destornillador a una persona que no le guste el bricolaje) o una aspirina simplemente tienen que cumplir su función.
El Marketing de Contenidos
El Marketing de contenidos esta de moda, hasta tienen un instituto propio en Estados Unidos https://contentmarketinginstitute.com/ y puede ayudar mucho al proceso de venta, todo lo que sea crear valor añadido al producto o servicio que vendemos es positivo.
En la venta offline es mucho más complicado generar un valor adicional que a través de la venta online, sin embargo hay que tener mucho cuidado con los contenidos que publicamos ya que deben regirse con el máximo rigor profesional y nunca embaucar o contar medias verdades de los usos, beneficios y características.
En lo relativo al contenido generado por el usuario es muy positivo crear un marco que favorezca la interacción con el cliente, pero sin exageraciones. Es agotador ver los testimonios sesgados e imparciales que publican los funnelistas en sus blogs ¿a quién quieren engañar?
En la sociedad global y conectada en la que vivimos ante cualquier injusticia o menoscabo que sufrimos, rápidamente lo viralizamos a través de las redes sociales. No obstante en la mayoría de páginas de ventas o webs de productos apenas existen comentarios o criticas negativas al respecto del producto. ¿Alguien se cree esas opiniones?.
El Marketing Automatizado
Los procesos automáticos son eficientes en tanto en cuanto nos permiten realizar procesos rutinarios, como el envío de emails o contactar con clientes de manera sencilla y nos ayuda a utilizar el tiempo en tareas creativas.
La gran mentira de los funnels automatizados es que con cambiar el nombre a cada cliente en los mails programados o enviarles un regalo según el país que provenga no hacemos un buen Marketing.
La estrategia de enviar Emails y boletines de venta es coherente y efectiva, a la par de económico y sostenible. ¿Porqué no complementar estas técnicas con una llamada personalizada? ¿porqué no añadir a esa comunicación fría y distante una conversación telefónico para que el cliente escuche nuestro tono de voz, unas sonrisas y consigamos crear empatía?
La tecnología está desarrollando unas enormes capacidades en la esencia del Marketing, estamos comenzando a ver la quintaesencia de las estrategias de venta que no es otra que la Personalización.
Las recomendaciones que nos hacen los algoritmos e inclusos nuestros asistentes personales se acercan mucho a la idea de lo que en otra época llamábamos el “Marketing one to one”, es decir un mix marketing diferente para cada persona, porque cada persona es un mundo.
Mientras no seamos una gran empresa que cree algoritmos y chatbots con características humanas que sean capaces de emocionar y responder a los sentimientos de nuestros clientes, tenemos que seguir confiando en los vendedores humanos que con sus defectos e inseguridades siguen siendo los que mejor convierten.
⬇️⬇️⬇️Clientes entrando a un Funnel de Ventas de la pata el macho⬇️⬇️⬇️
Conclusiones
Queda demostrado que la moda de los funnels a pesar de que pueda funcionar en algunos casos, no es ni mucho menos un sistema de Marketing fiable y no crea relaciones duraderas con los clientes. Por tanto no pueden ser validos para la supervivencia de una empresa a medio y largo plazo.
El buen Marketing aparte de atraer (inbound) tiene que estar construido para fidelizar, para aportar contenidos que ayuden a despertar el deseo de las necesidades latentes de los consumidores y en definitiva para hacer la vida más feliz y satisfactoria de nuestros clientes.
Por último no podemos creer en procesos de ventas que al automatizar los procesos se pierde en personalización y humanización.
¿Que puede entonces hacer un marketero digital para vender más? Simplemente aprender a vender, el oficio del vendedor sirve tanto para el mundo offline como el ecositema digital y sobre todo generar sistemas y procesos encaminados a establecer una relación de confianza.
La llave para abrir la puerta de la confianza de los clientes es el conocimiento del cliente. Conoce a tu consumidor como a ti mismo, o incluso más todavía.
Otros Artículos de la saga: Las Mentiras del Marketing
Hola,
bueno, estos artículos tienen bastante de polémica.
¿Que los embudos no funcionan? Pues depende. Lo que está claro es que llámese online o llámese offline el negocio puedes estudiar el mercado y a tu cliente ideal, y por mucho que lo estudies nada te garantiza que las cosas vayan a funcionar, aunque en los estudios te salga que sí.
Hay quien trata de aplicar la metodología funnel sin hacer estudios antes y otros que sí, tampoco hay que meter a todo el mundo en el mismo saco.
Lo que dices de los testimonios me parece algo para provocar por no decir irreverente. Yo lo veo claro. Quien entre a mi página y vea los testimonios que tengo, que le eche un par y me diga que son mentira. Entonces el siguiente paso es contactar con esas personas que han dado los testimonios y preguntarles si han trabajado conmigo o no. Yo tengo la conciencia muy tranquila.
En fin, aquí no hay recetas milagrosas. Si se quiere vender hay que probar muchas cosas distintas y ver lo que funciona.
Saludos.
De eso se trata de fomentar el debate y en definitiva romper con los dogmas del marketing y fomentar es espíritu critico muy necesario en esta profesión.
Hola Pablo.
Interesante visión de los funnels que están en boca de todos, con los procesos de venta automatizados de los gurús del marketing. Aunque te tengo que hacer una pequeña crítica constructiva sobre el artículo. Me he encontrado muchos errores de de redacción (ej.cambiar de persona en la misma frase, en una cabecera te falta la N de la palabra marketing, acentos incorrectos…). Entiendo que cuando vas a mil cosas y tienes el tiempo justo a veces no llegas a revisar bien el artículo, a todos nos pasa. Pero te recomiendo que lo leas de nuevo para corregir errores y dejarlo perfecto 😉
Un saludo
Encantado que te guste y mil gracias por las correcciones, es lo que tiene la multitarea.
Hola Pako!!
No puedo estar más de acuerdo contigo; algo que yo repito hasta la saciedad en mi podcast: “conoce a tu cliente mejor a ti mismo”. Ahí está la esencia de todo.
Pero, claro, vende mucho más la falsa “persuasión” que utilizan para hacerte sentir fatal si no entras en su juego. Otro debate que no tiene fin, la manipulación, perdón, persuasión que utilizan.
Hasta dicen por ahí que no es necesario que sepas vender para tener tus ingresos pasivos gracias a un infoproducto con un mega-super-gran-funnel de ventas… en fin.
Enhorabuena por tu post, me ha encantado.
Un abrazo!!
Hola!!, me encanta tu forma de realizar el contenido, el mundo necesita mas gente como tu