SELECCIÓN DE PRODUCTOS/SERVICIOS

Lección 16 de 100. Módulo de Branding

Los negocios sólo tienen dos funciones; el marketing y la innovación. Milan Kundera

ÍNDICE

Llegó el momento de la Estrategia, de definir nuestra ventaja competitiva, ¿en que somos mejores que la competencia? ¿en que somos más guapos, en que somos más divertidos o en que mejoramos la vida de nuestros clientes?

Hay miles de estrategias posibles en Marketing pero todas redundan en dos únicos aspectos: Ser mejores en costes y por tanto en precios o en aportar valor y diferenciarse del resto.

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DEFINICIONES

¿Qué es la Cadena de Valor?

Es el aporte que da el producto o servicio y que el cliente o consumidor considera valioso y diferente, por lo cual realiza la acción de compra o consumo, permanece fiel a la marca, y la promueve.

Debes definir aspectos fundamentales como por ejemplo: Cartera de servicios a ofrecer, canales de ventas, formas de llevarlo al cliente (tradicional o digital) y el precio al que venderás

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MONTAJE

El que mejor definió la cadena de valor fue Porter el cual describío como nadie la cadena de valor de un producto o servicio.

la cadena de valor de Porter se centra en los sistemas y en cómo las entradas se convierten en las salidas compradas por los consumidores. Utilizando este punto de vista, Porter describió una cadena de actividades comunes a todas las empresas, y las dividió en actividades primarias y de apoyo, como se muestra a continuación.

Identifica las Actividades primarias

Las actividades principales se relacionan directamente con la creación física, la venta, el mantenimiento y el soporte de un producto o servicio. Consisten en lo siguiente:

- Logística entrante : estos son todos los procesos relacionados con la recepción, el almacenamiento y la distribución de insumos internamente. Sus relaciones con los proveedores son un factor clave para crear valor aquí.

- Operaciones : estas son las actividades de transformación que cambian las entradas en salidas que se venden a los clientes. Aquí, sus sistemas operativos crean valor.

- Logística de salida : estas actividades entregan su producto o servicio a su cliente. Se trata de sistemas de recolección, almacenamiento y distribución, y pueden ser internos o externos a su organización.

- Marketing y ventas : estos son los procesos que utiliza para convencer a los clientes de que le compren a usted en lugar de a sus competidores. Los beneficios que ofrece y qué tan bien los comunica son fuentes de valor aquí.

- Servicio : estas son las actividades relacionadas con el mantenimiento del valor de su producto o servicio para sus clientes, una vez que se ha comprado.

Identifica Actividades de apoyo

Estas actividades apoyan las funciones primarias anteriores. En nuestro diagrama, las líneas punteadas muestran que cada actividad de soporte o secundaria puede desempeñar un papel en cada actividad primaria. Por ejemplo, las adquisiciones respaldan las operaciones con ciertas actividades, pero también respaldan el marketing y las ventas con otras actividades.

- Adquisiciones (compras) : esto es lo que hace la organización para obtener los recursos que necesita para operar. Esto incluye encontrar proveedores y negociar los mejores precios.

- Gestión de recursos humanos : esta es la forma en que una empresa recluta, contrata, capacita, motiva, recompensa y retiene a sus trabajadores. Las personas son una fuente importante de valor, por lo que las empresas pueden crear una clara ventaja con buenas prácticas de recursos humanos.

- Desarrollo tecnológico : estas actividades se relacionan con la gestión y el procesamiento de la información, así como con la protección de la base de conocimiento de una empresa. Minimizar los costos de la tecnología de la información, mantenerse al día con los avances tecnológicos y mantener la excelencia técnica son fuentes de creación de valor.

- Infraestructura : estos son los sistemas de soporte de una empresa y las funciones que le permiten mantener las operaciones diarias. La gestión contable, legal, administrativa y general son ejemplos de la infraestructura necesaria que las empresas pueden utilizar en su beneficio.

Por último busca las oportunidades para aumentar el valor

Revise cada una de las subactividades y enlaces que ha identificado y piense cómo puede cambiarlo o mejorarlo para maximizar el valor que ofrece a los clientes (los clientes de las actividades de soporte pueden ser tanto internos como externos).

HERRAMIENTAS

Una herramienta muy útil para describir el valor de nuestra oferta es el Lienzo de valor del modelo canvas.

La propuesta de valor Canvas se forma alrededor de dos bloques de construcción: el perfil del cliente y la propuesta de valor de una empresa.

Perfil de cliente

- Ganancias: los beneficios que el cliente espera y necesita, lo que hará las delicias de los clientes y las cosas que pueden aumentar la probabilidad de adoptar una propuesta de valor.

- Dolores: las experiencias negativas, las emociones y los riesgos que experimenta el cliente en el proceso de hacer el trabajo.

- Trabajos de clientes: las tareas funcionales, sociales y emocionales que los clientes intentan realizar, los problemas que intentan resolver y las necesidades que desean satisfacer.

Se debe crear un perfil de cliente para cada segmento de clientes, ya que cada segmento tiene ganancias, dolores y trabajos distintos.

Mapa de valores

- Generadores de ganancias: cómo el producto o servicio genera ganancias para los clientes y cómo ofrece valor agregado al cliente.

- Analgésicos: una descripción de cómo exactamente el producto o servicio alivia los dolores del cliente.

- Productos y servicios: los productos y servicios que crean ganancias y alivian el dolor, y que sustentan la creación de valor para el cliente.

Lograr un ajuste entre la propuesta de valor y el perfil del cliente

Después de enumerar creadores de ganancias, analgésicos y productos y servicios, cada punto identificado se puede clasificar de agradable a esencial en términos de valor para el cliente. Se logra un ajuste cuando los productos y servicios ofrecidos como parte de la propuesta de valor abordan los dolores y ganancias más importantes del perfil del cliente.

Identificar la propuesta de valor en papel es solo la primera etapa. Entonces es necesario validar lo que es importante para los clientes y obtener sus comentarios sobre la propuesta de valor. Estas ideas se pueden utilizar para retroceder y refinar continuamente la propuesta.

Lograr la diferenciación

Las Estrategias de diferenciación son 4:
Ser el primero en algo o en algún lugar
Ser el mejor
Ser el más barato
Ser único y original

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